온라인마케팅 책 추천 – 성공적인 마케팅의 7단계
많은 분들이 부업, 또는 전업을 위해서 온라인 사업 시장에 뛰어들고 있는데요. 잘하는 분들은 한 달에 수천, 수억을 벌지만 대부분은 그러지 못합니다. 얼마 없는 투자금도 회수하지 못하는 사람들이 태반이죠. 결국 온라인에서 돈을 벌려면 나의 상품이나 서비스를 많은 사람들에게 알려야 합니다. 그 과정에서 마케팅이 필수적이죠. 오늘은 온라인마케팅 책 추천 리스트에서 빠지지 않는 <무기가 되는 스토리>라는 책을 소개해드리려 합니다.
온라인마케팅 책 추천 – 무기가 되는 스토리
이 책에서는 마케팅의 과정을 영화나 드라마에서의 스토리에 빗대어 설명합니다. 그리고 결국 마케팅에서 성공하려면 잘나가는 영화의 7단계 스토리 라인처럼 브랜드 각본을 만들면 된다고 말합니다. 7단계는 다음과 같습니다.
지금부터 단계를 하나씩 살펴보며, 마케팅에 필수적인 것들을 성공적인 영화 줄거리에 빗대어 설명드리겠습니다.
첫 번째. 캐릭터
영화에는 캐릭터, 즉 주인공이 있습니다. 관객들이 영화를 보며 몰입하는 대상도 주인공입니다.
상품이나 서비스를 파는 사람들, 즉 마케팅을 하는 사람들에게 주인공은 누구일까요? 바로 고객입니다. 마케팅의 시작은 회사가 아닌, 고객이 무엇을 원하고, 어떤 욕구를 갖고 있는지를 파악하는데서 시작됩니다. 하지만 저자는 많은 회사들이 그러고 있지 못하며, 마치 자신들이 주인공인 양 마케팅을 하고 있다고 합니다.
살을 빼고 싶은 욕구가 있는 고객은 회사 홈페이지에서 그들이 몇 년도에 창업했고, 직원들의 복지가 어떤지 궁금해하지 않습니다. 그는 살을 빼서 더 나은 삶을 살게 된 모습이 홈페이지 화면을 가득 채우길 바랄 것이니까요.
책에서는 주인공과 주인공이 원하는 모습과의 차이를 ‘스토리 갭’이라고 표현하고 있습니다. 성공적인 마케팅을 위해서는 고객이 바라는 모습과 현재 모습과의 간격, 바로 그 ‘스토리 갭’을 무엇으로 채울 지 고민해야 합니다.
두 번째. 난관에 직면하다
주인공이 아무 탈 없이 끝까지 평화롭게 보낸 영화는 거의 못보셨을 겁니다. 보셨더라도, 아마 끝을 못보셨을 거에요. 졸아서.
흥행한 영화의 주인공은 보통 어려움을 겪습니다. 악당을 만납니다.
그가 악당을 물리치고 어려움을 해결하는 과정에서, 관객들은 희열을 느끼죠.
마케팅에서의 주인공인 우리의 고객도 저마다의 어려움이 있고 악당이 있습니다. 그리고 그 악당을 물리치길 원합니다.
마케팅은 결국, 악당을 ‘만들고’, 우리의 상품이나 서비스를 해결하면 그 악당을 물리칠 수 있다고 설득하는 과정입니다.
저자는 악당을 만들고, 그 악당으로 인해 고객이 처하게 된 3가지 차원의 어려움을 해결해주면 된다고 말하는데요.
3가지 차원의 어려움
3가지 차원이란 외적, 내적, 철학적 차원입니다. 저자는 네스프레소(Nespresso)의 성공 사례로 이걸 설명합니다.
악당: 형편없는 커피를 만드는 커피 머신
외적문제: 집에서도 맛있는 커피를 먹고 싶다
내적문제: 집에있는 커피 머신이 세련된 느낌을 줬으면 좋겠다
철학적 문제: 집에서 맛있는 커피를 먹기 위해 내가 바리스타가 될 필요는 없지 않나
악당을 만들고, 그로 인해 갖게 되는 3가지 차원의 문제의식을 해결해주면 됩니다. 고객이 모르던 거라도 상관없습니다.
그게 악당이라고 인지시키고, 내가 해결해 주겠다고 하면 그만이니까요.
고객이 거기에 선뜻 낚일까…?
이 생각이 들 때 다음 단계가 필요합니다.
세 번째. 조력자(가이드)를 만난다
어려움에 처한 단계에서 주인공은 가이드를 만납니다. 제 아무리 해리포터라도 혼자서 볼드모트를 상대할 순 없었죠.
그에게는 덤블도어가 있었습니다. 반지의 제왕 프로도에게도 간달프가 있었습니다.
마케팅 시장에서의 고객도 같습니다. 문제의식을 느껴도, 그걸 해결해줄 가이드가 필요합니다.
가이드의 2가지 특징
이 책에서는 훌륭한 조력자는 고객에 공감하고, 권위를 느낄 수 있게 해야 한다고 합니다.
오프라 윈프리는 인간이라면 누구나 나를 봐주고, 내 말을 들어주고 나를 이해해주기를 원한다고 말했습니다.
소비자 입장에서는 자신의 아픔, 어려움을 이해할 수 있는 사람에게 더 친밀감을 느낍니다.
차은우가 파는 연애강의보다는, 키 170남자강사의 연애강의가 더 공감을 살 것입니다.
하지만 그 강사가 아무 것도 실제로 이뤄낸 게 없다면 믿고 구매할 수 없을 것입니다. 그래서 권위가 필요한데요.
만일 그가 유명 인플루언서와 교제중임을 인증한다면, 그리고 연애에 성공하게 된 평범한 사람들의 후기가 수강 후기란을 가득 채운다면, 권위가 생깁니다.
그 권위에 의해 우리의 주인공인 고객은, 가이드를 믿을 수 있게 됩니다.
네 번째. 계획을 제시한다
주인공이 가이드를 만난다고 모든 게 해결되지 않습니다. 도대체 어떻게 해야 볼드모트로부터 사람들을 지켜낼 지, 우리 어린 해리는 알 수가 없습니다.
마케팅도 같습니다. 고객이 가이드를 믿을 수 있게 됐다고 해도, 지갑을 여는 것은 다른 문제입니다.
모든 구매에는 위험 부담이 따르기에, 고객은 망설이게 됩니다.
따라서 구매로 이어지게 하기 위해서는, 계획을 제시해야 합니다. 저자는 그 계획을 2가지로 분류합니다.
2가지 계획
과정계획
과정 계획은 구매하기 전, 후로 나뉩니다. 구매하기 전 계획은 구매하는 과정에 대한 것입니다. 비디오 편집 프로그램이라고 한다면, 어떤 단계를 거쳐 그 프로그램을 구매하는 지 안내해야 겠죠. 구매 이후의 계획은 그 프로그램을 어떻게 사용하는 지 알려주는 것입니다. 다운로드 받고, 설치하는 법 등을 알려주는 것이죠. 간단한 사용법 안내도 포함됩니다.
약속계획
약속 계획은 쉽게 말해 품질 보장 계획입니다. 우리 상품, 서비스가 거지같을 리 없다는 약속이죠.
이런 것들로 망설이던 고객에게 믿음을 주고, 구매까지 안전히 이어질 수 있도록 안내합니다.
맛 없으면 100% 환불! 불만족시 100% 환불!
여러 식당, 강의를 판매하는 사이트에서 자주 보셨을 멘트입니다. 그들은 마케팅을 공부한 것입니다.
“어? 악용할 사람이 있을 수 있잖아요!” 물론 그럴 수 있습니다.
하지만 이런 문구를 보고 그 말에 믿음을 갖고 얌전히 서비스를 구매하고 이용할 사람이, 악용하여 환불 요청할 사람보다 압도적으로 많겠죠.
다섯 번째. 행동촉구
계획까지 제시를 했다면, 이제 행동으로 이어지도록 강하게 부추겨야 합니다. 간달프가 프로도에게 운명의 산으로 절대 반지를 갖고 가 녹여버려야 한다고 계속 강조하듯, 고객에게 구매를 자극해야 합니다.
캐릭터는 자극을 받아야만 행동을 취한다
책에 나온 말입니다. 고객에게 믿음을 주고, 계획까지 제시했다면 이제 행동으로 이끌어야 합니다.
행동 촉구는 직접적인 것과, 전환적인 것으로 나뉩니다.
직접적 행동촉구
말 그대로 지금 바로 구매하라고 직접적으로 외치는 겁니다.
고가의 전자책이나 강의를 팔면서 지금 구매하면 몇 %할인! 마감임박! 이렇게 외치며 구매 버튼을 눈앞에 들이미는 것 등등 모두 직접적 행동촉구로 볼 수 있습니다.
전환적 행동촉구
전환적 행동 촉구는 간접적인 것으로 보시면 됩니다. 책에서는 ‘관계형성’이라고 표현하고 있습니다.
이런 관계를 형성하는 마케팅은 우리 주위에서 흔히 볼 수 있습니다.
마트의 시식코너를 생각해보세요. 한 두입 하고 그냥 떠나기 미안해서 묶음으로 된 냉동만두를 덜컥 사게 됩니다.
고가의 전자책을 팔기 위해 책 내용의 일부를 담은 무료 버전을 나눠주는 것도 이런 관계 형성의 한 예입니다. 무료로 이용하고 후기를 작성하면 얼마를 더 할인해주겠다고 하면 이미 그 사람은 그 고가의 전자책을 사게 된 거나 다름없습니다.
여섯 번째. 실패를 피하게 도움
주인공이 영화 초반부터 만난 난관을 극복하지 못하면 맞게 될 상황을 알려주지 않으면, 관객들은 긴장감을 느끼지 못할 것입니다. 절대반지를 녹이지 못하면 악의 힘이 이 세상을 지배할 것이라는 걸 알지 못한다면, “저거 안 녹이면 뭐 어케 되는데?” 이런 생각만 갖고 긴장감을 이어가지 못합니다. 영화에서 세 보이는 악당들이 계속 나와서 위협하는 것도 그 긴장감을 안고 가기 위한 장치입니다. 빨리 문제를 해결하지 않으면, 이런 악당들에게 우리의 주인공이 희생당할 것이라는 긴장감을 주는 것이죠.
마케팅도 같습니다. 저자는 당신의 제품이나 서비스를 구매하지 않았을 때 고객이 처하게 어려움을 경고해야 한다고 말합니다. 구매하지 않는다면 고객이 느끼고 있는 외적, 내적 문제들은 해결되지 않을 것이고 그로 인해 어떤 상황에 처하게 될 것인지 계속해서 강조해주어야 한다고 합니다.
연애강의를 팔고 있다면,
“솔로로 계속 살다가 노년에도 혼자 살건가요?”
식의 메시지를 계속 던져주면 되겠죠.
수험생이라면, “이 강의 안 들으면 장수한다” 이런 식으로 위협할 수 있겠죠.
저자는 이런 류의 경고가 효과를 보는 것은 인간의 손실 회피 성향 때문이라고 말합니다.
인간은 같은 금액이더라도 돈을 얻을 때보다 잃을 때 더 강하게 반응하고, 그로 인해 비이성적인 판단을 내리는데 이런 성향을 손실 회피 성향이라고 흔히 말합니다.
가진 걸 잃는 것에 더 민감하기 때문에, 마케팅의 카피는 “얻을 수 있는 혜택”보다 이걸 선택하지 않으면 “잃게 될 것”을 강조하는 게 더 현명하겠지요.
일곱 번째. 성공으로 끝맺기
반지의 제왕에서 우리의 주인공 프로도는 마침내 절대 반지를 녹이고 마을로 돌아가 친구들과 행복하게 지냅니다. 세계도 평화를 찾죠. 알라딘에서도 악당 자파를 물리치고 자스민과 알라딘이 행복하게 살아가며 끝이 납니다. 관객들은 주인공이 자신에게 찾아온 어려움을 성공적으로 해결한 것에 안도하며 기분좋게 영화관을 나옵니다.
저자는 브랜드 각본의 마지막도 고객에게 이런 마무리를 보여주어야 한다고 말합니다. 즉, 우리 제품을 이용하면 삶이 어떻게 달라질지 고객에게 구체적으로 보여주어야 한다고 합니다.
손실 회피 성향을 이용해 겁을 주면서도, 우리 서비스를 이용하면 사회적 지위가 올라가고, 돈이 많아진다고 어필해야 합니다. 고객과 비슷한 상황에서 서비스를 이용해 지금 고객이 원하는 모습을 살고 있는 다른 고객의 모습을 보여준다거나 하면 되겠죠.
저자는 대부분의 인간은 높은 권력이나 지위, 누군가와 하나되는 삶, 완전해진 자신을 꿈꾼다고 하며, 그렇게 고객이 진정 원하는 모습을 보여주는 브랜드가 성공할 수 있다고 말합니다. 그리고 그 예로 나이키, 스타벅스, 애플을 들었습니다.
그들은 단순히 신발과 옷, 커피를 팔고 핸드폰을 판 것이 아니라 “건강한 사람”, “여유있고 앞서가는 삶을 사는 사람”이 되는 모습을 고객들에게 제공한 것이라고요.
마무리
오늘은 온라인마케팅 책 추천 글로 무기가 되는 스토리라는 책을 리뷰했는데요.
개략적인 내용을 소개해드리긴 했지만, 상당한 요약이므로 마케팅이 필요하신 분들은 꼭 읽어보시길 권합니다.
자세하게 설명되어 있고, 사업을 하는 분들에게 필요한 실전적인 가이드도 많이 있습니다.
뭐 다른 마케팅 책들도 많지만, 가장 기본이 되는 책이라고 알려진 이 책을 굳이 건너뛰시며 손해보실 필요는 없지 않을까 싶네요.
그리고 사업이랑 관계없는 분들도 읽어보시면 좋을 것 같습니다. 마케팅 책이라고 꼭 사업을 하는 분에게만 필요한 건 아니라고 생각이 듭니다. 마케팅 기술을 이용해 여러분을 등쳐먹으려는 사람들을 피해가는데도 도움이 됩니다.
그리고 그 부분은 둘째 치더라도, 결국 사람들은 인정받기를 원하고, 자신의 가치를 높이고 싶어합니다.
이 책을 읽고, ‘나’라는 브랜드의 가치를 높여보시는 건 어떨까요?
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